【卫浴洁具】张爱民：天下大利，分合为变

    张爱民：天下大利，分合为变

心海伽蓝今年建立了整木家居工厂，提出合伙人制度，最近又把营销中心搬迁到智慧新城，与佛山卫浴产业中心距离更紧密，还有未来的产销分离……这一切，在总经理张爱民看来，是那么自然有序。

因为在张爱民心里早就有这样的构想，并且在今年把这些都变现，而这个经过他精妙布局的棋盘，用他自己的话来说，还只是五年计划里的第一年。

今年，被张爱民称为布局年。

而在他布局的棋盘中，收放有致，攻守自如，对于自己企业的规划，对于佛山卫浴行业的发展，对于浴室柜产业的格局，张爱民都有自己的一套成熟的看法和心得。

他把自己的企业一分为四，让多年培养的员工成为合伙人，这不仅在佛山，在整个卫浴行业也很难得。他强调佛山卫浴企业家要抛开门户之见，以一颗宽容的心积极参与到佛山卫浴洁具协会中来，为佛山卫浴这块金字招牌添砖加瓦。他试验整木家居产业，计划在全国建立10到15个分厂，迎接家居产业定制化市场的到来。

这一切，没有度量没有智慧没有格局的企业掌舵人是难以做到的，但至少张爱民走出了第一步，踏踏实实地走出了第一步。

除了是企业负责人之外，张爱民还是佛山浴室柜联盟的会长，一年多的实践经验让他对行业协会组织感慨良多。他希望更多有实力的企业未参与到联盟中来，为佛山浴室柜品牌多做一些符合集体利益的事情。

佛山卫浴品牌众多，在各个领域不乏代表性企业，但是与中山、南安这些产区的企业抱团合作程度相比，佛山卫浴还有很长的路要走。一个协会最核心的是组织架构和价值观，而这些，还需要佛山的卫浴企业在实践中磨合，达成共识。

在智慧新城，张爱民是在他的新办公室接待记者一行，从他的言谈中，对分合聚散这一古老的中国哲学命题的论述非常精辟，而且他也正在实践着这一命题，并把它完美地演绎到自己的企业管理中,来构筑他与他团队的理想王国。

对话：罗杰

分是为了创造更大的集体价值

记者：今年心海伽蓝企业做了很大的调整，包括现在把办公室搬到智慧新城，请你具体介绍公司今年的一些新的变化情况。

张爱民：我们今年做了一个新的布局，重新调整好五年的规划，今年是布局年。以前我们企业说白了就是一个生产型企业，把产品做好卖出去就行，没有考虑一个长远的目标，只是每年都会定一个目标，当然这个目标比较保守，没有太多突进。

今年我们请策划公司做了几个方案，给企业把脉，看我们企业还有没有更大的发展空间。我们今年做了几件事情，第一就是年初我们做了整个家装的布局。因为行业跟我们的生产比较接近，未来的市场讲究的是个性化的东西，家居定制化在未来是一个发展趋势，在这块我们还是能够去做，可以利用伽蓝现有的资源和渠道。

第二就是我们在罗村雾庄成立了一个淋浴房分厂。淋浴房在整个卫浴版块占有比较大的份额，甚至我觉得不会比浴室柜差。以前我们的淋浴房只是做了一个配套，以致大家在大树底下好乘凉，现在我们认为淋浴房还是要做大一点，然后结合我们整个团队的计划，把这一块独立出来。

第三就是要实行产销分离制度。现在我们的部分办公室已经搬到智慧新城这边，工厂这块可能以后也要逐步搬离出去，但是品牌还是要保留在佛山，因为我们的根还在这里。住了这么多年厂房，应该要改善一下条件，但就像大树已经长成，枝繁叶茂，树根还是最重要的。

记者：所以你要让树长得更好，必须要把树从花盆里面拔出来栽到地里。

张爱民：我们今年做了这三个方面的调整，我们企业在转变，很多高管的观念也在转变。以前是认为员工纯粹为老板打工，也建立相应的组织架构，老板管中高层，中层管下层，实行明确的层级管理制度。

但是说实在话，这只是一种发号施令的管理方式，上层有想法，中层传达，底层执行，然后业绩也从下面一层层汇集起来。这种模式却发挥不了大家的主动性，现在大部分的情况企业我相信是通过员工的手在做事情，我也希望通过大家的主动性把企业做起来。

每个人都有自己的梦想，员工也是一样，让他们的梦想在我们这个企业里实现，首先他不仅只是在做事，也要思考自己的未来，说穿了企业就是一个平台，让他们在当中跳舞，他们能创造什么价值，就能得到多少回报。

我们现在这几个项目就是想要一些员工真正参与进来，包括我们新建的工厂，把他们的心交给这个平台，我们也通过这种模式把这个企业从一分为四，因为我们有四块地方，各个企业之间互相协调互相竞争。以前我们只有一个总经理，现在就有四个总经理，那么我们做起来就很容易，人才是靠培养起来的。

以前一棵大树最顶上只有一个人，现在变成四棵，每棵都有一个掌舵的。如果一个不保险其他的还可以，财务、业务等都有这种架构。会不会多了人呢?短期内是多了人，但长期来看，这种架构带来的效益绝对比以前要好很多。我觉得一个企业在成长到一定程度的时候，不但需要量变，还需要一个质变，所以今年我们的动作还是很大的。

现在我们整木家居、淋浴房、浴室柜和外贸都是比较独立的，每块都有一个总经理，我自己暂时还兼着心海伽蓝的总经理，下一步还要把网销和工程部都独立出来，不能让他们有大树底下好乘凉的心理。

刚才讲到员工都有自己的梦想，以前员工的工资是3000元一个月，现在可能是一万甚至两万，但是他们都不满意，给多少他们都会觉得少。我以前有个员工，一个月三万元的工资都觉得少。为什么?很简单，因为老板开的是奔驰、宝马，员工以前开的是国产车现在开的是本田、皇冠，但是跟老板比起来还是有很大的差距，还是不够。

现在我们要改变员工这种观念，如果你觉得不够，那么就自己去创造。只要你有能力，我把这块地交给你，你自己去种植培育，不是我给你，而是你自己去创造，去摘取果实。企业虽然现在是我的，但是现在已经很大了，不是我一个人能做的，整个分配很难处理，现在我们把这一块理清了。

记者：你打算把多少股份拿出来给员工?

张爱民：首先员工要有投入，我们甚至有员工把房把车都抵押、卖了。这也不是我想拿出多少股份，主要看员工自己想要多少。每个人都有梦想，你想要多少主要是靠你自己去创造实现，当然我们能够给你提供这个平台。

我们的原则还是希望公司能够控股50%以上，当然如果你能够做大，全部给你也没问题。

记者：那就相当于为了公司的发展也是为了员工的发展而去发展这些新项目?

张爱民：也不完全是这样。现在很多老板，包括以前我打工的时候也感触很深。我以前的老板做项目时，他有资金和渠道，但是我没有，我是白手起家，现在都能做到这个样子，当时我出去的时候他就训我，如果我可以借助那个平台现在可能会更好。

我们也有很多优秀的员工走出去，自己去做浴室柜厂，或者做其他生意，都是单打独斗。因为以前在工厂挣的钱不多，只靠自己投入风险会很高，但有的人也能撑，不多，成功得也很艰难。

现在我们本身有这个基础，然后再扶持员工，那么成功的概率肯定会更大，而且当一个人到一定程度的时候，你不重用他，他自己也会走。当然老板是不希望这么多年培养出来的优秀人才就这样流失，因此给他一块能够发挥更高价值的地方，能够让他尽情发挥自己的才能，当然给他创造的价值比他自己出来单打独斗会更高。

现在我们也有这样的机制，就是员工做到一定程度以后，员工的股份可以提升，因为刚开始可能他没有这么大的决心。我认为很多员工的能力比我强，我都能用七八年的时间把企业做成现在这个样子，他们如果经过七八年做得可能比我更大。当然做了五六年的时候他的那个体系又会长枝丫，又会分出去，那时伽蓝的体系就会更宽广。

我觉得一个企业想要长期发展，一定要做一个深入的规划体系，不能像我们以前那样一年定一个目标，今年要增长多少，利润多少，明年要增长多少。但是这些跟员工有多大关系?老板赚这么多钱，员工还是3000元一个月，最多3500，有多少关系?

记者：前几天在跟一些企业讨论的时候也提到这个问题，中国的企业家都容易得的一种病就是帝王综合症，认为员工的一切都是老板给的。

张爱民：很多老板都有这种想法，包括我以前也一样，也有这样的想法。哪怕是员工在当初的企业做得不好，到我这里来了给你工作，现在房子有了，车也有了，你还不满足，你还想怎么样。都有这种想法。

但是员工站在他的角度来看，他也会想，我来之前老板什么都没有，现在的身价都上亿了，而这些都是我们给你做出来的，我才得到这么一点，我做的事情不一定比老板少多少，但老板得到的却多得多。但事实上老板想的、做的事情可能会比员工多很多。

整木家居在于专业和定制

记者：在国内市场，现在惠达也在做大家居，其他企业也在跟进，那么你打算怎么来做整木家居?会选择什么样的产品和市场作为突破口?

张爱民：现在是这样的，为什么我们会来做整木家居，主要是我们做实木方面有生产、人才和技术方面的优势。首先要知道为什么要做这件事情，你能不能做好这件事，如果凭着满腔热血肯定做不好。

很多大的公司在做一个项目之前要写可行性报告，我们没那么复杂，但至少在前期要了解市场，考察市场。整木家居毕竟是新的行业，我认为中国未来市场的趋势是个性方面会越来越确定，而这一块目前都还没有哪个企业能够做好，这就是市场空白。

我做的整木家居其实是固装，像沙发、床、椅子我们不做，因为这些东西根据家庭情况搬过去就可以直接用的。像门之类的，因为中国市场不像欧美，中国家庭每套门的尺寸都不一样，同一个单元楼上楼下也不一样。还有书柜，现在书柜的设计也与以前不一样，不同风格的都有。

现在中国家庭在功能性方面的需求基本都满足了，慢慢开始注重品味。

我们做这些不仅单单是一件产品，在风格上和设计上都是实行定制化的解决方案，从门到书柜、衣柜等风格、尺寸、款式都会根据客户的喜好、品味来量身定做。这是我们将要着手去做的事情。

我们企业现在已经在做的动作就是我们在今年三月份成立了一个整木家居的分厂，在我们工厂对面。

我认为家居已经进入定制化的时代，包括我们做浴室柜的，都是根据客户的个性化要求来定制，所以我们这个项目其实也是跟随我们经销商和整个市场的需求来做的。

第二就是企业要怎么发展?我现在做定制的工厂也不大，只有7000平方米，这些定制的东西我们不会做很多客户，不会像伽蓝一样全国铺开，我们只能做一些周围地区。

因为定制的家具要求比较严格，设计师要很专业，安装也要很专业，所以覆盖面不会太广，基本上坐车能够当天来回的地方就够了。

因为我们要培养很多设计师帮客户做很多东西，甚至去谈单，只要有意向客户厂家可以帮助经销商去解决。

最终我们的目标是在全国建10到15个分厂，每个分厂覆盖周围两三个省份。

这样可能前期的投入会很大，但是销售匹配会方便很多，库存会相对轻松一些。

记者：这样会比较考验你的管理能力，管理成本会高一点。

张爱民：所以这种模式对人的能力要求高一点，对人的要求比较严格。

我们要看大局，这些人也不是我们刻意找，而是大家有共同的理念。

其实很多人的能力都比我强，前期可能就是我来引导，中间一些坎坎坷坷，要靠他们自己来走。

现在我们任何一个项目的前期规划先要与合作人沟通，一个人的能力是有限的，后面如果资金不够我们会不断支持，人员也会帮助来找，我们整木家居开张的时候也是这样做的。

记者：那整木家居还是用伽蓝这个品牌?

张爱民：是用这个品牌。因为现在我们做的事情太多，渠道压力比较大，前期经销商也会帮我们来一起做一些东西，可以谈合作。但是现在的样品还没有完全做出来，目前只做了几套，预计要到明年初才能全部做好，企业必须要一步一步来做，要稳定点。

记者：现在很多卫浴企业都在投资浴室柜，今年的浴室柜市场是否增长很快?因为今年很多国内外品牌都把浴室柜作为一个重点项目来推。

张爱民：在整个卫浴里面主要是解决三件套，马桶、浴室柜和淋浴房，价值最高的或者说卖价最高的应该是浴室柜。一个马桶，就是toto和科勒的马桶也就一两千块钱，现在浴室柜一两千的已经很少，按照比例来说，浴室柜的价格一般是马桶的三四倍左右。

还有一点，浴室柜是最能体现浴室风格的产品。马桶几十年基本没有多大变化，淋浴房虽然是大件，但是大同小异，也不能体现整体浴室的风格，所以浴室柜是最能突出浴室风格的产品。所以现在很多企业都在投资浴室柜领域，包括箭牌、安华、鹰卫浴，我感觉他们做得不错。

现在浴室柜的竞争已经很激烈，对我们单独做浴室柜的企业非常不利，当然坚持专业做浴室柜也是对的，把特长做好，把专业的东西做得更好，在激烈的竞争中才有活路。但现在整体卫浴成为国内市场的主流，对我们这些单独做浴室柜的企业冲击很大。因为我们做得早一点，终端网点比较多，可能影响要小一点，但也感受到整体卫浴品牌的竞争压力。

为此我们也想了很多的办法，主要从两个方面来解决我们的生存之道。

第一，坚持做浴室柜，但是要做专业定制的东西，有风格，包括仿古浴室柜，大品牌不重视仿古，在定制上也很难做到位。

第二，就是没办法仓促应战，也要做一些水龙头等配套产品，如果不跟进竞争压力会很大，也很难与整体卫浴品牌抗衡。

合需抛开门户之见成就佛山卫浴招牌

记者：现在卫浴行业的电商发展很快，你如何看待卫浴企业做电商?对电商未来的趋势有哪些看法?

张爱民：我们的电商现在有将近20个人的团队。我认为电商是一种趋势，一个行业发展到一定程度肯定会在渠道上进行变革。九十年代的时候卫浴销售渠道大部分是一些街边店，2000年以后全国开始建大型的建材超市，2002年后红星美凯龙、居然之家非常迅猛的发展起来，现在的建材市场已经发展非常完善，各地的专卖店都建得跟汽车4s店一样，店面租金成本非常高，设计师渠道的回扣也非常高，而这些都是要消费者买单。

因此电商渠道优势是传统渠道无法比拟的，特别是在销售成本上。现在中国的物流成本也在下降，对电商发展是非常有利的。我们推电商的时候很多经销商也很反对，但是在推电商之前又有个整体规划。第一要处理好线上产品与线下的区别，不能混乱;第二是处理与经销商的关系，我们线上选择的产品款式在店面是不卖的;第三是建立电商品牌。通过这三部，现在与经销商的摩擦减少很多。

未来电商的发展趋势，我认为经销商就是一个服务商的角色，通过线上下单，线下售后服务，来完成整个销售过程。

记者：从今年你们自己的情况来看，心海伽蓝今年的增长情况如何?整个佛山浴室柜行业的增长状况怎样?佛山浴室柜联盟在国内浴室柜市场能占多少份额?

张爱民：现在我估计在佛山浴室柜联盟里面比较好的企业都会有增长的趋势，包括我们企业、富兰克、邦尼拓美等这些品牌都在增长。当然也有一些下滑很厉害，一些贴牌企业生存也很困难，也有很多没办法进行下去。现在厂房租金在增长，人工成本也在增长，但产品价格很难提高，这也是大环境所逼。

去年我们企业销售还不到1.8个亿，我认为坚持品牌还是很重要的，企业不单单只是卖产品，也不只是价格的问题，经销商的团队管理和服务也非常关键。

在佛山也没有所有的浴室柜企业加入浴室柜联盟，现在只有四十多家企业，没有包括整体卫浴品牌，产值能够达到10个亿，全国整个佛浴室柜产业年产值大概在200亿以下，因此我们联盟能够达到5%—10%之间的市场份额。

记者：作为佛山浴室柜联盟的会长，你也参加了佛山卫浴洁具协会筹备会议，而且还是筹备委员会的成员，那么结合你以前的经验，佛山的卫浴企业应该怎样看待成立卫浴洁具协会这件大事?

张爱民：为什么我们浴室柜联盟能够做起来?以前可能大家表面上比较和气，但是随着同行市场竞争进入白热化之后，大家也在暗地里争斗，抢客户挖墙角的事情经常做。但有了这个联盟之后，大家就可以坐在一张桌子上耐心讨论了，一些意见和争论也可以敞开讲出来，这对于建立一个良性的行业规则是很有益的。

现在我们联盟内部的一起企业可以一起探讨一些事情，可以在企业之间进行合作，整体上都在进步，包括物流、宣传、参展，大家一起来做这些事情，影响力自然会提升，成本相应也会下降。

现成的例子就是这次我们这些企业进驻智慧新城，大家一起来买，跟开发商谈判，一层楼就可以省下10多万。包括下一步我们想到清远建工厂，一家两家与一个组织去谈判还是有很大区别的，如果我们联盟几十家企业去，会节省很多成本，也很容易谈下来，对方也很重视。

所以协会、联盟这些组织的力量是很大的。佛山卫浴洁具协会的成立方向是非常正确的，也得到很多企业的支持，作为佛山卫浴行业中的一员，我们应该支持协会成立。如果佛山卫浴洁具协会成立起来，不管是当事方能够收益，对加盟企业也会有很大的帮助，但是以联盟之前的经验，协会要加强与企业之间的互动，做一些实在的事情。

成立协会，企业要有心胸，我相信佛山的企业家心胸都很开阔，大家可以坐在一起敞开心扉来讨论和建议。就拿淋浴房行业，其实还有很多有实力的企业，在国内外市场影响很大的企业，到现在还没有参加淋浴房行业协会，是什么原因?这与浴室柜联盟过去所处的情况是一样的。

　　我觉得大家首先要抛开成见，包括企业、媒体，佛山这方面的优势是其他产区无法比拟的，大家一起来做这个协会，真得很不错。其实把佛山这块金子招牌做好，对每个企业都有好处。像中山淋浴房行业协会，现在做起来了，不仅在全国非常出名，对每个企业来说好处是自然的，佛山卫浴产业要想超越，必须抱团。

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