【卫浴洁具】如何提升销售员的销售哲学

    如何提升销售员的销售哲学

在卫浴行业，已经从卖卫浴洁具进入了卖空间解决方案的时代，之后进入了卖空间饰品、空间文化、空间概念、空间品牌和生活目标的时代，卫浴洁具不再是冷冰冰的，实现了洁具与人的交流。卫浴企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案，那卫浴洁具的销售员在卖什么呢?

　　一项“卫浴销售员是卖什么的”调研结果显示：96%的是卖卫浴、0.8%的卖卫浴品牌、0.7%卖卫浴质量、0.6%卖卫浴品种、0.4%卖卫浴生产工艺、0.3%卖卫浴装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容。这一调研结果可以说明两个问题：第一，我国卫浴行业的销售员把“销售卫浴理解为卖卫浴”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。

　　在卫浴行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖卫浴之外的东西，卫浴质量、花色品种和生产工艺是卫浴的特色，因此1.7%的卫浴销售员是卖产品的特色(或特点)，他们不是卖产品的利益。如果卖卫浴品牌的卫浴销售员，不能说出他们卫浴的品牌含义，同样他们也是卖卫浴的特点。

　　如果把品牌理解为知名企业，也属于卖卫浴特点，即卫浴是知名企业生产的。第二，卫浴企业高管的卖卫浴哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖卫浴。

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