【卫浴洁具】卫浴企业提升销售哲学的三个突然环节

    卫浴企业提升销售哲学的三个突然环节

在卫浴行业，已经从卖卫浴洁具进入了卖空间解决方案的时期，之后进入了卖空间饰品、空间文化、空间概念、空间品牌和生活目标的时期，卫浴洁具不再是冷冰冰的，完成了洁具与人的交流。卫浴企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案，那卫浴洁具的销售员在卖什么呢?

　　一项“卫浴销售员是卖什么的”调研结果显示：96%的是卖卫浴、0.8%的卖卫浴品牌、0.7%卖卫浴质量、0.6%卖卫浴品种、0.4%卖卫浴消费工艺、0.3%卖卫浴装修效果、1.2%选择其他但没有详细内容。这一调研结果可以说明两个问题：第一，我国卫浴行业的销售员把“销售卫浴理解为卖卫浴”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。

　　在卫浴行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖卫浴之外的东西，卫浴质量、花色品种和消费工艺是卫浴的特色，因此1.7%的卫浴销售员是卖产品的特色(或特点)，他们不是卖产品的利益。如果卖卫浴品牌的卫浴销售员，不能说出他们卫浴的品牌含义，同样他们也是卖卫浴的特点。

　　如果把品牌理解为知名企业，也属于卖卫浴特点，即卫浴是知名企业消费的。第二，卫浴企业高管的卖卫浴哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖卫浴。

　　企业提倡卖东西就是卖客户购买的利益，卖东西就是为客户创造价值。对于卫浴的最终消费者而言，卖的是灵性空间的希望，卖的就是幸福家居的希望，卖的就是时髦家居的希望，卖的就是健康家居的希望。对于卫浴经销商而言，不是要经销商买卫浴，而是卖和卫浴经销商共同发展的希望。广东卫浴企业为什么可以飞快崛起，就是因为他们不是要经销商买卫浴，而是和经销商一起卖卫浴带给消费者的价值，他们给卫浴经销商赚钱和发展的机会(或希望)，并用行动保证经销商完成这个希望(或梦想)。将来的卫浴企业要把这个卖的哲学移植到卫浴的最终消费者，这样卫浴企业才会成为全球的百年品牌企业。

　　可以预见卫浴企业的突破将在三个环节：1、结合消费者需求的产品研发与想象，2、结合消费者购买行为的品牌市场运作，3、结合消费者生活工作目标的销售哲学的提炼和贯彻。要做到全员推销，就必须把卖生活目标希望的哲学贯彻到企业的每个角落。卖卫浴就是真情为顾客的生活目标希望提供服务，这就是卖卫浴的哲学。卖卫浴的不再是卖卫浴本身，这是时期的叫唤。研究顾客的生活目标和需求，提供满意顾客生活目标的产品与服务，将造就伟大的卫浴销售员能够洞悉市场消费需求，只有这样才能真正的找到市场的卖点。

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